都说“上阵父子兵”，吕益民和吕亚骏这对父女搭档也毫不逊色。吕益民掌舵的浙江宏都寝具有限公司，从2013年开始向跨境电商伸出探索的触角；而吕亚骏接棒后，“摸着石头过河”，探索出一条最适合宏都的跨境电商之路。

“目前布局和积累已经就绪，我相信很快将会迎来快速增长期。” 吕益民希望，去年跨境电商销售额400万美元这个数字，到明年可以变成800万美元。

拓展终端

打造品牌获得自主权

浙江宏都寝具有限公司紧邻着建德浙西跨境电子商务产业园。这家创立了20年、看似传统的企业，却跻身杭州市高新企业之列，拥有30多个实用新型专利，1个发明专利，还拥有建德市唯一一家纺织品研发检测中心。

对市场风向变化有着敏锐感知力的吕益民，从2013年开始尝试跨境电商，开通了阿里巴巴国际站的账号。去年，宏都实现了400万美元跨境电商销售额，主要就来自跨境B2B。

虽然起步早，但由于对新事物缺乏了解，吕益民刚开始时步子迈得比较保守。看得见方向，却摸不到路径，这恐怕是“创一代”在面对日新月异的互联网时无奈的局限性。因此，吕益民把接力棒交给了留学归国的女儿。有着金融学专业背景的吕亚骏，从C端切入，开辟了另外一条路。

对这个选择，吕亚骏有着自己的思考。“我们为美国一家知名超市供货，刚开始是用我们自己的品牌‘凯梦娜’，但后来销量好了，超市方就要求我们改用超市的品牌。” 在吕亚骏看来，传统生产企业一直处于“微笑曲线”的最下方，只有打通通往消费终端的“最后一公里”，在消费者端树立品牌，才能真正拥有自主权，获得属于自己的无形价值。

为此，以跨境B2C平台为接触、了解终端的切入口，宏都注册了专用于电商平台的品牌"KMN"，并与去年11月开通了亚马逊北美站。刚开始对跨境电商运营一窍不通的吕亚骏，亲自上手，参加各类培训，从注册到运营到物流，一边学习一边实践，并组建了一支团队，从基础开始做起。“虽然我们短暂地请过代运营，但实践证明，企业要做好跨境电商，还是要负责人自己来。” 吕亚骏说。

目前，宏都在亚马逊北美站已有100多个SKU，从今年年初开始销售量增长加快，月均销售额超20万美元。

海外建仓

打造线上线下综合平台

多年的摸索，宏都形成了自己的跨境布局。由于宏都的出口业务98%的份额在北美市场，因此父女俩把北美作为其终端渠道部署的主战场。

除了亚马逊外，吕亚骏也在积极布局美国的其他电商平台。今年2月份开始，以往只允许“美国制造”入驻的沃尔玛线上平台Walmart.com开始向中国和其他国家供应商开放。闻讯的吕亚骏，在5月份宏都北美分公司注册之后，立刻向平台发起了入驻申请。

线下的物流和通路也同时铺设。3月份，父女俩特地飞了趟美国，考察美国海外仓的运作模式，并在5月份时租下了700多平方米的仓库。吕益民精算过，通过自营海外仓，入仓、存储、管理、配送等成本比走亚马逊FBA的费用要节省一半以上，还能自主解决存库问题，减少处理花费。

宏都海外仓的运作才刚开始，就吸引来4家企业寻求合作。而在此前，吕益民联合建德家纺、五金、低压电器等10家企业成立了杭州虹达网络科技公司，共建线上线下共享平台。他准备将这个模式复制到海外仓的运作上，后期再扩大海外仓的规模，为建德优势产业产品出口美国提供窗口和平台。

父亲负责指点大局，女儿负责执行和运作，父女俩设想的线上线下融合体系，正在一步步实现。“现在看来水到渠成，其实经过了长期的积累。”吕亚骏说，“之前我们在跨境电商上跌过的跤，交过的学费，都成就了今天的成长。”

道路曲折，但前途光明。吕益民对未来充满了信心：“我希望未来几年，跨境电商业务能占到宏都总业务的一半以上。”